كيف تسوق لمن لا يعلم

كيف تسوّق لمن لا يدري؟.. وكيف تبيع لمن لا يحتاج؟

يعد التسويق فنًا عميقًا وعلميًا في آن واحد، يعتمد على فهم طبيعة السوق، احتياجات المستهلكين، والأدوات التي يمكن استخدامها لتحفيزهم على اتخاذ القرار الصحيح في الوقت المناسب. لكن ماذا لو كان هدفك تسويق منتج أو خدمة لشخص لا يدري بوجود هذا المنتج أو الخدمة في المقام الأول؟ أو إذا كنت تحاول بيع شيء لشخص لا يعتقد أنه بحاجة إليه؟ هذا هو التحدي الذي يواجهه العديد من المسوقين، ويستدعي التفكير الإبداعي والاستراتيجيات المدروسة.

في هذا المقال، سنستعرض عدة استراتيجيات وأساليب تسويقية فعّالة تمكنك من التسويق لمنتجاتك وبيعها حتى للأشخاص الذين لا يدركون حاجتهم إليها أو لا يعرفون بوجودها.

1. فهم عقلية العميل غير الملمّ

قبل الشروع في أي خطة تسويقية، من المهم أن تبدأ بفهم عميق للعميل الذي تستهدفه، خاصةً إذا كان لا يعرف بمنتجك أو خدمتك. في هذه الحالة، عليك أن تركز على بناء الوعي بالعلامة التجارية أولاً، ثم مساعدته على إدراك حاجة لم تكن لديه من قبل.

أ. بناء الوعي:

• استخدام المحتوى التعليمي: الأشخاص الذين لا يعرفون شيئًا عن المنتج أو الخدمة التي تقدمها غالبًا ما يحتاجون إلى المعرفة الأساسية حول الفائدة التي يمكن أن يجلبها لهم. لذا، يجب أن تستثمر في المحتوى التعليمي الموجه لهم. يمكن أن يكون هذا المحتوى على شكل مقاطع فيديو توضح كيف يحل منتجك مشكلة معينة، أو مقالات مدونة تشرح فوائد الابتكار الذي تقدمه.

• التوعية والتعريف بالعلامة التجارية: تأكد من أن عملائك المحتملين يعرفون من أنت وما تقدمه. استخدم وسائل التواصل الاجتماعي، الإعلانات الرقمية، والندوات عبر الإنترنت للوصول إلى جمهور واسع لم يكن لديه فكرة عنك من قبل.

ب. التفاعل العاطفي:

بعض الأشخاص لا يعرفون أن لديهم حاجة، ولكن يمكن أن تثير مشاعرهم أو تجذب انتباههم بطريقة غير مباشرة. تفاعل عاطفي قوي يمكن أن يكون نقطة التحول. اعتمد على قصص نجاح حقيقية لعملائك، وشارك حالات واقعية تُظهر كيف ساعد منتجك أو خدمتك في تحسين حياة الآخرين.

2. التسويق بأسلوب “الاحتياج غير الواضح”

إن بيع منتج لشخص لا يشعر بالحاجة إليه يتطلب منك أن تثير في داخله رغبة لم يكن قد اكتشفها بعد. من المهم أن تدرك أن معظم الناس ليسوا دائمًا على دراية بالفرص أو الحلول التي قد تكون متاحة لهم. لهذا، يجب أن تتبع طرقًا متطورة لإقناعهم.

أ. التأكيد على القيمة غير المباشرة:

• تسليط الضوء على الفوائد غير الظاهرة: في هذه المرحلة، يصبح من الضروري توضيح الفوائد التي يمكن أن لا تكون ظاهرة للعين أولًا. اعتمد على توضيح كيف أن منتجك أو خدمتك سيحسن جوانب مختلفة من الحياة اليومية، حتى لو لم تكن هناك حاجة ملحة لذلك في الوقت الحالي. على سبيل المثال، يمكنك عرض الفوائد الطويلة الأمد التي قد تظهر لاحقًا بعد استخدام المنتج.

• الفائدة التحويلية: يجب أن تسعى لإظهار كيف يمكن لمنتجك أن يكون له تأثير عميق على حياتهم بطرق قد لا يدركونها. سواء كان منتجك يوفّر لهم الوقت أو يخفف عنهم التوتر، أو يحسن من نوعية حياتهم بطريقة غير مرئية في البداية.

ب. استخدام تقنيات التحفيز غير المباشر:

• التسويق بالقصص: لا تبالغ في بيع المنتج مباشرة. بدلاً من ذلك، استخدم تقنيات تسويقية غير مباشرة مثل سرد القصص التي تمس المشاعر. اشرح كيف غيّر منتجك حياة شخص آخر في موقف مشابه للمستهلك المستهدف، أو كيف ساعد في تحقيق نتائج ملموسة كانت مفقودة في الحياة اليومية.

• العروض المحدودة أو التجربة المجانية: حاول جذب المستهلكين عبر العروض الترويجية. مثلًا، قد تقدم فترة تجريبية أو خصمًا مؤقتًا ليشعر العميل وكأنه يحقق قيمة ما دون الالتزام الفوري. هذا يعزز من احتمال شراء المنتج لأنه يشعر أنه جرب شيئًا جديدًا دون مخاطرة.

3. التسويق للأشخاص الذين “لا يحتاجون” ولكن قد يكونون “محتاجين”

هناك نوع آخر من التحديات التسويقية، وهو عندما تحاول بيع شيء لشخص يعتقد أنه لا يحتاج إليه أو يعتقد أنه لا توجد مشكلة في حياته التي يستدعي معها استخدام المنتج. يتطلب الأمر هنا أساليب ترويجية مبتكرة.

أ. تغييرات في التفكير:

• التسويق المبني على الوعي بالضرر: أحيانًا يكون الناس في حالة إنكار لوجود مشكلة حقيقية في حياتهم. في هذه الحالة، يبرز التسويق الذي يعتمد على زيادة الوعي بالآثار السلبية التي قد يتعرض لها الشخص إذا لم يتخذ الإجراءات المناسبة. من خلال هذه الاستراتيجية، يمكنك جذب انتباه الشخص إلى الفوائد التي سيحققها عند استخدام منتجك في معالجة مشكلة غير ملحوظة بالنسبة له حتى الآن.

• إظهار الحاجة في المستقبل: في بعض الأحيان، لا يدرك الأشخاص الحاجة إلى منتج إلا بعد أن تصبح الأمور أكثر إلحاحًا. لذا يمكن أن تركز على تقديم منتجك كحل لمشكلات قد تحدث في المستقبل، مما يجعل المستهلك يعتقد أنه سيحقق فوائد إضافية في حال تم اتخاذ القرار بشكل استباقي.

ب. تسويق الحلول الصغيرة أولًا:

• البيع المرحلي: من الحكمة ألا تحاول تقديم المنتج الكامل دفعة واحدة إذا كان العميل لا يشعر بحاجة إليه. بدلاً من ذلك، قدمه له على مراحل. على سبيل المثال، قدم له حلًا جزئيًا أولاً يسهّل عليه اتخاذ القرار لاحقًا. هذا سيؤدي إلى بناء ثقة تدريجية مع المنتج أو الخدمة.

• الاهتمام بالرفاهية والشعور العام: قدم منتجك ليس باعتباره أداة لحل مشكلة محددة، بل باعتباره تحسينًا للرفاهية العامة، كأن تقدم منتجًا يساعد على تحسين الراحة أو الراحة النفسية، وليس فقط كأداة لحل مشكلة معروفة. سيؤدي هذا إلى إقناع الشخص بأنك تقدم شيئًا ذا قيمة، حتى وإن كان لا يشعر بالحاجة إليه في البداية.

4. تقنيات تسويقية فعّالة لبيع شيء لا يدركه العميل

أ. تسويق عبر المؤثرين:

تعتبر هذه التقنية من أكثر الطرق فعالية للترويج للأشخاص الذين قد لا يعرفون عن منتجك. اعتمد على المؤثرين في مجالك والذين يمتلكون مصداقية عالية لدى جمهورك المستهدف. يمكن للمؤثرين أن يسهموا في زيادة الوعي بالمنتج وتوسيع نطاق وصولك للأشخاص الذين لم يعرفوا عنك من قبل.

ب. التسويق عبر الإحالات:

عندما لا يعرف شخص ما عن منتجك أو لا يشعر بحاجة إليه، يمكن للأشخاص الذين سبق لهم تجربته أن يساعدوه في اتخاذ قرار الشراء. لذلك، يعد التسويق عبر الإحالات أسلوبًا فعالًا. اجعل عملاءك الحاليين يشعرون أنهم جزء من تجاربك الناجحة من خلال منحهم حوافز مقابل التوصية بالمنتج للآخرين.

الخاتمة

إن تسويق المنتجات للأشخاص الذين لا يدركون حاجتهم إليها، أو بيع شيء لشخص لا يعتقد أنه بحاجة إليه، يعد تحديًا حقيقيًا في عالم التسويق الحديث. لكنه ليس مستحيلاً إذا تم اتباع الاستراتيجيات الصحيحة. من خلال التوعية المبكرة، والإبداع في تحفيز الاهتمام العاطفي والفكري، يمكنك التأثير على قرار العملاء في وقت لاحق، بل وربما تحفيزهم على اتخاذ خطوات لم يكونوا ليفكروا فيها من قبل.