في كتابهم “Clients for Life: Evolving from an Expert-for-Hire to an Extraordinary Adviser”، يقدم الكتّاب جاجديش إن. شيث وفاطمة مرنيسي رؤية مبتكرة لبناء علاقات دائمة مع العملاء. يركز الكتاب على الضرورة المتزايدة لتطوير المهارات والاستراتيجيات التي يحتاجها الفرد للتفوق في عالم يتسم بوجود العديد من المحترفين الذين يخدمون العملاء، والذين يزيد عددهم يوماً بعد يوم.
تتناول الكتاب أكثر من 15 مليون شخص في هذا البلد يعيشون من خلال خدمة العملاء، ويتنامى عددهم باستمرار. ومع ذلك، يشير الكتاب إلى أن قلة قليلة جدًا من هؤلاء يطوّرون القدرات والاستراتيجيات اللازمة للارتقاء بأنفسهم في عالم حيث يمتلك العملاء وصولًا تقريبيًا غير محدود إلى المعلومات والخبرات.
يستند الكتاب إلى أكثر من مئة دراسة حالة وحكم مستمدة من مقابلات مع العديد من الرؤساء التنفيذيين الرائدين ومستشاري الأعمال المرموقين، حيث يحدد ما يرغب العملاء فعلاً ويوضح الصفات الأساسية التي تميز مستشار العميل – وهو مورد لا يمكن استبداله – عن الخبير الذي يُستأجر كسلعة قابلة للتداول.
يبرز الكتاب أهمية تحول الخبراء إلى مستشارين عميقين العامة الرؤية، حيث يمتلكون منظورًا واسعًا. إذ في حين يكون الخبير قابلًا للتأجير، يكون المستشار مستقلاً ذاتيًا، محققًا توازنًا بين التفاني في خدمة العميل والتحلي بالموضوعية والابتعاد. وبينما يحظى الخبير بالمصداقية المهنية، يبني المستشار ثقة شخصية عميقة. وفي حين يقوم الخبير بتحليل البيانات، يقوم المستشار بتلخيصها ويقدم تفكيرًا عامًا للمواقف.
يوفر الكتاب أيضًا نظرة على حياة بعض أشهر المستشارين الناجحين في التاريخ، بما في ذلك ماكيافيلي، السير توماس مور، وجي. بي. مورجان، مما يبرز هذه الصفات الزمنية التي يحتاج المحترفون الحديثون إلى تطويرها للتفوق في البيئة التنافسية المعاصرة.
“العملاء مدى الحياة” يُعد إطارًا مبتكرًا لفهم كيفية بناء علاقات دائمة مع العملاء، حيث يشير إلى أن المستشار الذي يتبنى هذا النهج يصبح لا غنى عنه في مجال عمله، وذلك من خلال تقديم رؤية متعمقة وأفق واسع للمهنة.