أفضل نماذج لأقماع المبيعات

أربعة نماذج من أقماع المبيعات لزيادة عمليات البيع المحتملة

يعد قمع المبيعات من أبرز الأدوات الاستراتيجية التي يعتمد عليها المسوقون وأصحاب الأعمال لزيادة عمليات البيع وتحقيق نمو مستدام. يعتمد قمع المبيعات على نموذج يُقسم رحلة العميل من مرحلة الوعي إلى مرحلة الشراء النهائية، ويهدف إلى تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء فعليين. في هذا المقال، سنتناول أربعة نماذج شائعة وفعّالة لأقماع المبيعات التي يمكن استخدامها لتعزيز المبيعات وتحقيق نتائج ملموسة.

1. نموذج القمع التقليدي (AIDA)

يعد نموذج AIDA أحد أقدم وأبسط نماذج قمع المبيعات، ويعتمد على أربع مراحل أساسية يجب أن يمر بها العميل المحتمل حتى يصل إلى اتخاذ قرار الشراء. هذه المراحل هي:

• الوعي (Awareness): في هذه المرحلة، يصبح العميل المحتمل على دراية بالمنتج أو الخدمة التي تقدمها الشركة. قد يحدث هذا من خلال الإعلانات، الحملات الترويجية، أو عبر التوصيات من الأصدقاء أو وسائل الإعلام.

• الاهتمام (Interest): بعد أن يصبح العميل على دراية بالمنتج، يبدأ في إظهار اهتمامه. قد يبحث عن مزيد من المعلومات، يزور الموقع الإلكتروني، أو يتفاعل مع العلامة التجارية على وسائل التواصل الاجتماعي.

• الرغبة (Desire): في هذه المرحلة، يتحول الاهتمام إلى رغبة حقيقية في المنتج أو الخدمة. تبدأ العلامات التجارية في تمييز مزايا وفوائد العرض لجعل العميل يشعر أنه لا غنى له عن المنتج.

• العمل (Action): بعد أن يصبح العميل راغبًا في المنتج، يتخذ الخطوة الأخيرة وهي إجراء عملية الشراء. قد تشمل هذه الخطوة النقر على زر الشراء، ملء نموذج الطلب، أو حتى زيارة المتجر الفعلي.

يُعتبر نموذج AIDA مثاليًا للشركات التي تقدم منتجات أو خدمات معروفة بشكل جيد، حيث يكون التركيز على إثارة الاهتمام وتعزيز رغبة العميل في الشراء. يمكن استخدام هذا النموذج في الحملات الإعلانية الرقمية أو الترويج عبر البريد الإلكتروني.

2. نموذج قمع المبيعات الحديث (TOFU, MOFU, BOFU)

تمثل استراتيجية TOFU، MOFU، وBOFU إشارة إلى التدرج في رحلة العميل من أعلى إلى أسفل القمع. يُستخدم هذا النموذج بشكل شائع في الشركات التي تقدم منتجات أو خدمات معقدة تتطلب عدة مراحل من التفاعل والمشاركة مع العميل قبل اتخاذ قرار الشراء. يُقسم هذا النموذج إلى ثلاثة مستويات رئيسية:

• TOFU (Top of the Funnel) – بداية القمع: في هذه المرحلة، يكون الهدف هو جذب أكبر عدد ممكن من العملاء المحتملين. يركز التسويق هنا على بناء الوعي من خلال محتوى تعليمي أو ترفيهي يمكن أن يشمل المقالات، المدونات، الفيديوهات، والإعلانات عبر الإنترنت. الهدف هو جذب الزوار الجدد وتحفيزهم للتعرف على العلامة التجارية.

• MOFU (Middle of the Funnel) – وسط القمع: هنا يبدأ العملاء المحتملون في إظهار اهتمامهم بالعلامة التجارية، ولكنهم لم يقرروا بعد ما إذا كانوا سيشترون أم لا. في هذه المرحلة، يصبح من الضروري تقديم محتوى موجه وأكثر تخصصًا مثل دراسات الحالة، العروض التوضيحية للمنتجات، أو الندوات عبر الإنترنت (Webinars). الهدف هو بناء الثقة مع العميل وإبراز كيفية حل المنتج أو الخدمة لمشاكلهم.

• BOFU (Bottom of the Funnel) – أسفل القمع: في هذه المرحلة، يكون العميل قد اتخذ قرارًا داخليًا بالشراء، ولكنه يحتاج إلى دفعة أخيرة لإتمام العملية. يُركز هنا على العروض الخاصة، تخفيضات الأسعار، أو تقديم ضمانات مشجعة مثل الفترات التجريبية المجانية. الهدف في هذه المرحلة هو تقديم الحوافز التي تجعل العميل يختار علامتك التجارية دون تردد.

يتميز نموذج TOFU، MOFU، وBOFU بقدرته على تخصيص الرسائل والمحتوى وفقًا للمراحل المختلفة في رحلة العميل. يعد هذا النموذج فعالًا بشكل خاص في الشركات التي تقدم حلولًا طويلة الأجل أو خدمات معقدة تتطلب بناء علاقة مع العميل على المدى الطويل.

3. نموذج القمع المُركب (SaaS Funnel)

يعد نموذج القمع المُركب من النماذج التي تناسب الشركات التي تقدم خدمات البرمجيات كخدمة (SaaS)، والتي تتطلب نموذجًا خاصًا للتسويق والمبيعات. يُركز هذا النموذج على خلق تجربة مستخدم متكاملة من البداية حتى النهاية، مع إيلاء اهتمام كبير لتحسين عملية الاشتراك والاحتفاظ بالعملاء. يتكون هذا النموذج من عدة مراحل رئيسية:

• الوعي (Awareness): مثل بقية النماذج، تبدأ العملية بالوصول إلى أكبر عدد ممكن من العملاء المحتملين من خلال الحملات الإعلانية، المقالات التوجيهية، أو من خلال تحسين محركات البحث. تهدف هذه المرحلة إلى جذب العملاء الذين قد يحتاجون إلى حل البرمجيات الذي تقدمه الشركة.

• التفاعل (Engagement): بعد أن يصبح العملاء على دراية بالمنتج، يبدأون في التفاعل معه من خلال تجربة مجانية أو تسجيل الدخول إلى النسخة التجريبية. في هذه المرحلة، يُعتبر توفير تجربة مستخدم مريحة وجذابة أمرًا بالغ الأهمية لزيادة احتمالية التحويل إلى العملاء المدفوعين.

• التحويل (Conversion): بمجرد أن يختبر العميل المنتج ويكتشف قيمته، يُشجع على الانتقال إلى خطة مدفوعة. يتم ذلك من خلال العروض الترويجية أو الأسعار المخفضة للمشتركين الجدد. في هذا السياق، تُعد عملية التحويل أحد التحديات الرئيسية في نموذج SaaS، حيث يجب على الشركات تقديم قيمة حقيقية لتشجيع العملاء على الدفع.

• الاحتفاظ (Retention): بعد أن يصبح العميل مشتركًا في الخدمة، تبدأ مرحلة الاحتفاظ بالعملاء. يُعتبر تطوير علاقات طويلة الأمد مع العملاء من خلال التحديثات المستمرة، الدعم الممتاز، والابتكارات الجديدة أمرًا بالغ الأهمية لضمان عدم انتقالهم إلى المنافسين. يتضمن ذلك أيضًا إرسال تحديثات منتظمة حول مميزات جديدة أو جلسات تدريبية لمساعدتهم على الاستفادة القصوى من المنتج.

• التوسع (Expansion): في هذه المرحلة، يبدأ العميل في زيادة استخدام الخدمة أو شراء المزيد من الميزات أو الخطط المتقدمة. يُشجع هذا من خلال تقديم حوافز أو ترقيات للعملاء الذين يبقون مخلصين لفترة طويلة.

يُعتبر نموذج القمع المُركب مثالًا مثاليًا للشركات التي تقدم خدمات مستندة إلى الاشتراك أو تتطلب تجارب عملاء مستمرة.

4. نموذج قمع المبيعات التفاعلي (Interactive Sales Funnel)

يتسم نموذج القمع التفاعلي باستخدامه لتقنيات متقدمة تهدف إلى إشراك العميل في كل خطوة من خطوات القمع. يشمل هذا النموذج التفاعل المباشر مع العملاء عبر منصات متعددة، مثل مواقع الويب التفاعلية، الرسائل النصية، الدردشة المباشرة، والذكاء الاصطناعي. يُركّز هذا النموذج على جعل العميل جزءًا فعالًا في رحلته الشرائية. يتكون هذا النموذج من:

• التفاعل الأولي: عند دخول العميل إلى الموقع أو التطبيق، يتم تزويده بتجربة تفاعلية تُمكّنه من تحديد احتياجاته بشكل دقيق من خلال استبيانات أو اختبارات شخصية. توفر هذه المعلومات تحليلات دقيقة تساعد في تخصيص الرسائل والعروض.

• التعليم والتوجيه: في هذه المرحلة، يُقدّم محتوى تفاعلي ومفيد مثل الفيديوهات التعليمية أو الأدوات التفاعلية التي تُساعد العميل في فهم المنتج بشكل أفضل، وكيف يمكن أن يلبّي احتياجاته بشكل مثالي.

• التخصيص: بناءً على تفاعل العميل مع المحتوى والتعليقات التي قدمها، يتم تقديم خيارات أو عروض مخصصة له، مما يعزز من احتمال اتخاذه قرار الشراء.

• الإغلاق: يتم في هذه المرحلة تقديم العروض الحصرية أو الحوافز التي تدفع العميل لاتخاذ قرار الشراء بشكل أسرع، مثل خصومات خاصة أو مزايا إضافية.

• التقييم والتحليل: بعد الشراء، يتم استخدام استبيانات وتحليل سلوك العملاء لقياس مدى رضاهم عن المنتج وتقديم تحسينات مستمرة لتجربة الشراء.

يتميز نموذج القمع التفاعلي بقدرته على إنشاء تجربة مخصصة وفريدة لكل عميل، مما يعزز من فرص تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء دائمين.

خلاصة

تختلف نماذج أقماع المبيعات باختلاف نوع المنتج أو الخدمة، لكن الهدف المشترك في جميع النماذج هو تحسين فعالية عملية البيع وزيادة التحويلات. باستخدام نموذج AIDA التقليدي أو النموذج الحديث TOFU, MOFU, BOFU، أو حتى نموذج SaaS أو القمع التفاعلي، يمكن للشركات أن تصمم استراتيجيات مبيعات تتماشى مع احتياجات عملائها وتزيد من فرص النجاح.