عوامل اتخاذ قرارات الشراء

اتخاذ العملاء والمؤسسات لقرارات الشراء

تعد عملية اتخاذ القرارات الخاصة بالشراء من العمليات المعقدة التي تتداخل فيها العديد من العوامل النفسية، الاقتصادية، الاجتماعية والتكنولوجية. تختلف طريقة اتخاذ القرارات بين الأفراد والمؤسسات، حيث يكون هناك تباين كبير في سلوكيات الشراء بناءً على الأهداف والمصالح. في هذا المقال، سنتناول مفهوم عملية اتخاذ القرارات الخاصة بالشراء، وكيف تؤثر العوامل المختلفة في هذه العملية على الأفراد والمؤسسات، مع التركيز على الأساليب الحديثة المستخدمة في تحليل سلوكيات الشراء.

1. تعريف اتخاذ قرار الشراء

قرار الشراء هو المرحلة التي يتم فيها اتخاذ الاختيار النهائي بشأن شراء منتج أو خدمة معينة، ويشمل هذا القرار مجموعة من المراحل التي يتم من خلالها جمع المعلومات، مقارنة الخيارات المتاحة، واختيار الأنسب بناءً على المعايير الشخصية أو المؤسسية.

عند الحديث عن اتخاذ القرار الخاص بالشراء، يمكن تقسيمه إلى نوعين رئيسيين:

• قرار الشراء الفردي: هو القرار الذي يتخذ بواسطة شخص واحد لغرض تلبية احتياجاته الشخصية.

• قرار الشراء المؤسسي: هو القرار الذي يتخذ بواسطة مجموعة من الأفراد أو وحدة تنظيمية في مؤسسة، ويهدف إلى تلبية احتياجات العمل أو المؤسسة.

2. العوامل المؤثرة في اتخاذ قرارات الشراء

أ. العوامل النفسية

الجانب النفسي هو أحد العوامل الأكثر تأثيرًا في قرارات الشراء، سواء كان ذلك بالنسبة للعملاء الأفراد أو المؤسسات. هذه العوامل تتضمن:

1. الدوافع النفسية: تشمل الرغبة في التجديد، الشعور بالإنجاز، أو التمتع بشيء يرمز إلى المكانة الاجتماعية. تبرز هذه الدوافع بشكل خاص في سلوك الشراء للأفراد الذين يسعون لتلبية احتياجاتهم العاطفية والنفسية.

2. التصورات والمعتقدات: لدى الأفراد والمستهلكين مؤسسات معينة حول المنتجات أو الخدمات المعروضة في السوق. تتأثر هذه التصورات بتجارب سابقة أو حملات تسويقية تجذب الانتباه.

3. العاطفة والمشاعر: في بعض الأحيان، يتخذ الأفراد قرارات الشراء بناءً على المشاعر التي يثيرها المنتج أو الخدمة، مثل الشعور بالمتعة أو الحنين للماضي، وهذا يظهر بوضوح في المنتجات المرتبطة بالذكريات أو العلاقات العاطفية.

ب. العوامل الاقتصادية

تعد العوامل الاقتصادية أحد المحددات الأساسية في عملية اتخاذ قرارات الشراء. تشمل هذه العوامل:

1. القدرة الشرائية: القدرة على تحمل تكلفة المنتج أو الخدمة هو عامل رئيسي في اتخاذ القرار. فالمستهلكون الأفراد غالبًا ما يختارون المنتجات التي تتناسب مع ميزانيتهم، بينما قد تكون المؤسسات أكثر مرونة في تخصيص ميزانيات خاصة للشراء بناءً على الأهداف الاستراتيجية.

2. التسعير والعروض: تتأثر قرارات الشراء بالعروض الترويجية، الخصومات أو السياسات التسعيرية التنافسية. هذا يشمل اختيار الوقت المناسب للشراء مثل المواسم الترويجية أو التخفيضات.

3. التوقعات الاقتصادية: يتأثر قرار الشراء بتوقعات الأفراد والمؤسسات بشأن الوضع الاقتصادي. في حالات الركود الاقتصادي، على سبيل المثال، يتراجع الإنفاق على السلع والخدمات غير الضرورية.

ج. العوامل الاجتماعية

تلعب العوامل الاجتماعية دورًا مهمًا في تحديد سلوكيات الشراء للأفراد والجماعات، حيث تشمل هذه العوامل:

1. التأثير الاجتماعي: الأفراد غالبًا ما يتأثرون بأقرانهم أو أفراد العائلة عند اتخاذ قرارات الشراء، وخاصة عندما يتعلق الأمر بالمنتجات التي تواكب الموضة أو التوجهات الاجتماعية.

2. الثقافة والعادات: تختلف عادات الشراء من ثقافة إلى أخرى. في بعض المجتمعات، قد يكون قرار الشراء مرتبطًا بالتقاليد أو القيم الاجتماعية التي تشجع على شراء منتجات معينة.

3. التوجهات الاجتماعية: التوجهات التي تطرأ على المجتمع في فترات زمنية معينة تؤثر في اختيار المنتجات. على سبيل المثال، تزايد الاهتمام بالمنتجات البيئية أو المستدامة في المجتمع جعل العديد من الأفراد والمؤسسات يركزون على شراء السلع التي تراعي البيئة.

د. العوامل التكنولوجية

التكنولوجيا اليوم تؤثر بشكل كبير على كيفية اتخاذ قرارات الشراء. التكنولوجيا الحديثة تسهل على المستهلكين والمؤسسات الوصول إلى المعلومات بسرعة وسهولة. من بين التأثيرات التكنولوجية:

1. التسوق عبر الإنترنت: أصبح بإمكان الأفراد والمستهلكين إجراء عمليات شراء عبر الإنترنت بسهولة، مما يوفر لهم وصولاً غير محدود إلى مجموعة متنوعة من المنتجات والخدمات.

2. التقييمات والمراجعات: تتيح الإنترنت للمستهلكين إمكانية قراءة مراجعات وآراء مستخدمين آخرين حول المنتج، ما يعزز من مصداقية القرار ويؤثر في عملية الشراء.

3. التسويق الرقمي: من خلال الإعلانات المستهدفة والعروض الخاصة التي يتم تقديمها على الإنترنت، يمكن للمؤسسات تحديد سلوك المستهلكين بشكل دقيق وتعزيز قرار الشراء من خلال استراتيجيات ترويجية متطورة.

3. العملية المتبعة في اتخاذ قرار الشراء

أ. مرحلة التعرف على الحاجة

في هذه المرحلة، يبدأ العميل أو المؤسسة في التعرف على حاجة ما أو مشكلة تحتاج إلى حل. قد تكون هذه الحاجة منتجًا جديدًا لتحسين جودة الحياة، أو خدمة مبتكرة تسهم في تحسين الأداء المؤسسي.

ب. مرحلة البحث عن المعلومات

بعد تحديد الحاجة، يبدأ الأفراد أو المؤسسات في البحث عن معلومات تتعلق بالمنتجات أو الخدمات التي قد تلبي هذه الحاجة. هذا البحث يشمل:

• البحث التقليدي: مثل زيارة المتاجر أو التحدث مع الأصدقاء والعائلة.

• البحث الرقمي: من خلال محركات البحث، مواقع المراجعات، والمراجعات عبر الإنترنت.

ج. مرحلة التقييم والمقارنة

بناءً على المعلومات التي تم جمعها، يقوم الأفراد أو المؤسسات بتقييم الخيارات المتاحة، مثل مقارنة الميزات، الأسعار، والجودة. في هذه المرحلة، تلعب العوامل النفسية والاجتماعية دورًا في التفضيلات التي قد تؤثر في القرار النهائي.

د. مرحلة اتخاذ القرار

بعد التقييم، يأتي الوقت الذي يتخذ فيه العميل أو المؤسسة قرار الشراء الفعلي. في حالة المؤسسات، يتطلب هذا القرار في الغالب موافقة من عدة أفراد أو أقسام داخل المؤسسة، مثل الإدارة المالية أو الفئة المعنية بالشراء.

هـ. مرحلة ما بعد الشراء

بعد الشراء، يتعين على العميل أو المؤسسة تقييم مدى رضاهم عن المنتج أو الخدمة. قد يؤدي ذلك إلى اتخاذ قرارات لاحقة تتعلق بالاستمرارية في الشراء أو تقديم مراجعات إيجابية أو سلبية.

4. الاختلافات بين قرارات الشراء للأفراد والمؤسسات

الشراء الفردي يركز بشكل أساسي على تلبية الاحتياجات الشخصية للعاطفة أو التسلية أو الوظائف اليومية. أما الشراء المؤسسي فيشمل عملية معقدة تتطلب دراسات جدوى، تحليلات مالية، وتقييمات دقيقة للعواقب الاقتصادية على المدى الطويل. حيث تفضل المؤسسات اتخاذ قرارات تستند إلى تحليل دقيق للعوائد على الاستثمار (ROI) بدلاً من مجرد التفضيلات الشخصية.

5. أهمية الدراسات في اتخاذ قرارات الشراء

تعد الدراسات السوقية والتحليلات الاجتماعية والاقتصادية أدوات مهمة تستخدمها الشركات لفهم سلوكيات الشراء. تستخدم الشركات هذه الأدوات لتقديم العروض التي تلبّي احتياجات العملاء وتزيد من فرص اتخاذ قرارات الشراء لصالح منتجاتها أو خدماتها.

6. التوجهات المستقبلية في اتخاذ قرارات الشراء

مع استمرار تطور التكنولوجيا، من المتوقع أن تزداد فاعلية وأهمية البيانات الكبيرة (Big Data) في التأثير على قرارات الشراء. سيساهم الذكاء الاصطناعي (AI) وتحليل البيانات في تقديم توصيات مخصصة بشكل أكبر، مما يعزز قدرة الشركات على استهداف العملاء بشكل أكثر دقة.

إن فهم عملية اتخاذ قرارات الشراء، سواء للأفراد أو المؤسسات، يعد أمرًا بالغ الأهمية بالنسبة للشركات التي تسعى إلى تحسين استراتيجياتها التسويقية وزيادة فعالية مبيعاتها.