تحديد الغايات قبل مكالمة البيع وفق قواعد SMART
تعد مبيعات الأعمال من أعمق المجالات التي تتطلب استراتيجية مدروسة ومخططًا دقيقًا لضمان النجاح المستدام. ومن بين الأدوات الأكثر فاعلية التي يمكن للمختصين في المبيعات استخدامها، تأتي طريقة تحديد الغايات قبل المكالمات البيعية وفقًا لقواعد SMART، التي تعتبر حجر الزاوية لتحقيق أهداف محددة وقابلة للتحقيق. يعد تحديد الأهداف جزءًا أساسيًا في أي عملية مبيعات، سواء كانت هذه العملية فردية أو ضمن فريق عمل أكبر. هذه الغايات تساعد على توجيه الجهود نحو النقاط التي تعود بأكبر فائدة، وتحسن من أداء فريق المبيعات بشكل كبير. في هذا المقال، سنتناول كيف يمكن تحديد الأهداف باستخدام SMART في سياق المبيعات وكيفية تطبيق هذه القواعد للحصول على نتائج مبهرة.
تعريف SMART وأساسياته
تعتبر SMART أداة فعالة لكتابة الأهداف بشكل دقيق ومنظم. كلمة “SMART” هي اختصار لخمس صفات يجب أن تتحلى بها الأهداف كي تكون قابلة للتحقيق على المدى القصير والطويل. وتتكون هذه الصفات من:
-
محددة (Specific): يجب أن يكون الهدف دقيقًا وواضحًا. بمعنى أن الهدف يجب أن يشير إلى شيء معين يمكن الوصول إليه.
-
قابلة للقياس (Measurable): من الضروري أن يكون الهدف قابلًا للقياس. أي يجب أن يكون هناك معيار واضح لتحديد ما إذا كان الهدف قد تحقق أم لا.
-
قابلة للتحقيق (Achievable): يجب أن يكون الهدف واقعيًا ويمكن تحقيقه ضمن الإمكانيات المتاحة.
-
واقعية (Relevant): يجب أن يتماشى الهدف مع الأولويات الكبرى ويكون ذا قيمة حقيقية لتحقيق النجاح.
-
محددة بالوقت (Time-bound): يجب تحديد إطار زمني لتحقيق الهدف، مما يحفز على التوجه نحو الإنجاز بسرعة وكفاءة.
تحديد الغايات قبل المكالمات البيعية
في عالم المبيعات، تعتبر المكالمات البيعية من أهم الأنشطة التي تساهم بشكل مباشر في دفع الإيرادات والنمو. لذلك، يتعين على كل مندوب مبيعات أن يبدأ كل مكالمة بمقاربة موجهة نحو هدف محدد. وعند تحديد الأهداف قبل المكالمة، يجب أن يتم تطبيق مبادئ SMART لتحقيق أقصى استفادة من المكالمة وزيادة احتمالات نجاحها.
1. الهدف المحدد (Specific)
قبل إجراء المكالمة البيعية، يجب أن يكون لديك هدف دقيق وواضح. الهدف لا يجب أن يكون عامًا مثل “إغلاق صفقة” أو “زيادة المبيعات”. بدلًا من ذلك، يجب تحديد نوع الصفقة المستهدفة، أو الخدمة التي تسعى لبيعها، أو حتى العميل الذي ترغب في استهدافه.
على سبيل المثال، الهدف من المكالمة قد يكون “إقناع العميل بالحصول على نسخة تجريبية من المنتج”، بدلاً من “بيع المنتج”. هذا النوع من الأهداف يعطيك وضوحًا كاملًا بشأن ما يجب أن تركز عليه خلال المكالمة.
2. الهدف القابل للقياس (Measurable)
يجب أن يتضمن الهدف معيارًا يمكن قياسه. في المبيعات، يعتبر تحديد النتيجة المرجوة من المكالمة أمرًا بالغ الأهمية. سواء كنت تسعى لتحديد نسبة إغلاق المبيعات أو عدد العملاء المحتملين الذين ترغب في تحويلهم إلى عملاء فعليين، فإن القياس يساعد على تقييم الأداء بشكل دقيق.
على سبيل المثال، قد تحدد هدفًا مثل “إغلاق صفقتين من أصل خمسة مكالمات”، أو “التحدث مع خمسة عملاء جدد خلال الأسبوع”، مما يتيح لك متابعة التقدم نحو تحقيق الهدف بسهولة.
3. الهدف القابل للتحقيق (Achievable)
من الضروري أن يكون الهدف الذي تحدده واقعيًا وقابلاً للتحقيق بناءً على الموارد المتاحة والإطار الزمني المحدد. على الرغم من أن التحدي أمر مطلوب، إلا أن وضع أهداف غير قابلة للتحقيق يمكن أن يؤدي إلى الإحباط وفقدان الدافع.
إذا كان هدفك هو إغلاق صفقة كبيرة مع عميل جديد، فإنك يجب أن تأخذ في الحسبان تاريخ العميل السابق مع شركتك، وكذلك احتياجاته وقدرته على اتخاذ القرار بسرعة. قد يكون الهدف الأكثر واقعية هو تحديد موعد للمناقشة أو تقديم عرض خاص بدلاً من توقع إغلاق الصفقة بشكل مفاجئ.
4. الهدف ذو الصلة (Relevant)
يجب أن يتماشى الهدف مع الأولويات العامة للمؤسسة واحتياجات العميل. ينبغي أن يكون الهدف ذا علاقة مباشرة بما يهم العميل ويقدم له القيمة التي يسعى إليها. في المبيعات، تعتبر معرفة العميل واحتياجاته الشخصية جزءًا أساسيًا من عملية تحديد الأهداف.
على سبيل المثال، إذا كنت تبيع خدمة استشارية للعملاء الذين يعانون من مشاكل في إدارة الوقت، فيجب أن يكون الهدف من المكالمة هو تحديد كيف يمكن للمنتج أو الخدمة التي تقدمها أن تساعد العميل في تحسين كفاءته، بدلاً من مجرد محاولة إغلاق الصفقة بسرعة.
5. الهدف المحدد بالوقت (Time-bound)
يجب تحديد وقت واضح لتحقيق الهدف لضمان أن يكون هناك شعور بالإلحاح والاتجاه. بدون إطار زمني محدد، قد تصبح الأهداف غير ملزمة وتفقد قدرتها على تحفيز العمل الفعّال.
على سبيل المثال، إذا كان الهدف هو “تحقيق ثلاث مبيعات جديدة خلال أسبوعين”، يمكنك تقسيم هذا الهدف إلى خطوات صغيرة مثل “إجراء مكالمتين في اليوم” أو “إعداد ثلاث عروض خلال الأسبوع”. وهذا يساعدك على تتبع التقدم وتحقيق النتيجة في الوقت المحدد.
كيفية تطبيق قواعد SMART في المكالمات البيعية
-
تحديد الأهداف مسبقًا:
قبل إجراء أي مكالمة، يجب أن تكون لديك فكرة واضحة عما تريد تحقيقه. قم بتحديد هدفك باستخدام معايير SMART. تأكد من أنك لا تركز على الأهداف الكبيرة والمعقدة التي قد تكون غير قابلة للتحقيق في مكالمة واحدة. -
التركيز على احتياجات العميل:
فهم احتياجات العميل هو أساس كل مكالمة بيعية ناجحة. استخدم المعايير المحددة في قواعد SMART لتحديد كيفية تقديم حلول عملية لاحتياجات العميل بناءً على ما تقدمه. -
التحقق من التقدم:
خلال المكالمة، يجب أن تقيم مدى تقدمك نحو تحقيق هدفك. هل وصلت إلى النقطة التي حددتها مسبقًا؟ هل العميل مهتم بما تقدم؟ إذا لم تكن تسير في الاتجاه الصحيح، حدد كيف يمكنك تعديل نهجك لتحقيق الهدف. -
استخدام تقنيات التغذية الراجعة:
بعد المكالمة، قم بمراجعة نتائج المكالمة بناءً على الأهداف التي حددتها. هل تم تحقيق الهدف؟ إذا كانت الإجابة “نعم”، فقم بتحليل السبب في نجاحك. إذا كانت الإجابة “لا”، حدد العناصر التي يمكن تحسينها لتكون أكثر نجاحًا في المكالمات القادمة.
أهمية تحديد الأهداف باستخدام SMART في زيادة الإنتاجية والنجاح في المبيعات
تطبيق قواعد SMART في تحديد الأهداف للمكالمات البيعية يمكن أن يكون له تأثير كبير على أداء المندوبين والمبيعات بشكل عام. من خلال تحديد أهداف دقيقة وقابلة للقياس والتحقيق في الوقت المحدد، يمكن للمندوبين تحسين مستوى إنتاجيتهم بشكل ملموس. كما يعزز ذلك من قدرتهم على اتخاذ قرارات استراتيجية خلال المكالمات، مما يساعدهم على التركيز على النقاط التي تحقق الفائدة الأكبر.
علاوة على ذلك، تحديد الأهداف باستخدام SMART يساهم في زيادة الثقة بالنفس. عندما يكون لديك خطة واضحة ومحددة، يصبح لديك الإحساس بالتحكم في الموقف، مما يعزز من قدرتك على إدارة المكالمات بفعالية. هذا يعزز بدوره من فرص نجاح الصفقة وتحقيق الأهداف البيعية.
خاتمة
في عالم المبيعات المتسارع والمتغير باستمرار، يعد تحديد الأهداف باستخدام قواعد SMART من أبرز الأدوات التي تساهم في تحسين الأداء وزيادة النجاح. من خلال التأكد من أن كل مكالمة بيعية تتم مع غاية واضحة ودقيقة، يتمكن المندوب من التركيز على تحقيق النتائج المطلوبة بكفاءة أكبر. كما يعزز تطبيق هذه القواعد من قدرتك على تكييف استراتيجياتك وتطوير أساليبك لزيادة النجاح في كل مكالمة.
